En el presente libro, Rafael Martínez-Vilanova plasma toda su experiencia personal, tanto en ventas como en dirección y formación de vendedores. El lector, ?no importa si se trata de un vendedor profesional, uno novel, o un gerente o empresario que deba vender y negociar con diferentes clientes, proveedores o instituciones?, podrá encontrar un sinfín de recomendaciones eminentemente prácticas que abarcan desde la preparación de la entrevista hasta el control de resultados, pasando por todas las fases de una venta, desde la presentación al cierre.
Sabemos que más del cincuenta por ciento de las operaciones perdidas, ?siempre tratándose del producto adecuado para el cliente?, se deben a una falta de detección de los requerimientos reales de éste, a veces muy distantes de los que él mismo confiesa. En el libro encontrará algunos de estos errores que llevan al fracaso y la manera de evitarlos.
En otras muchas ocasiones, el error se comente en el proceso del cierre, lo que suele llevarnos a una situación sin retorno. Encontrará en el texto de este libro algunos de estos casos, así como las directrices para evitarlos. Es muy posible que tras la lectura, encuentre también explicación a más de una operación particularmente perdida que no desearía repetir.
Finalmente se exponen una gran cantidad de ejemplos reales, que ilustran diferentes tipos de errores y las maneras de evitarlos.
Índice
1. Introducción.- 2. La preparación y la presentación.- 3. Escuchando al cliente.- 4. Argumentando.- 5. En el manejo del tiempo.- 6. Rebatiendo objeciones.- 7. Tratando de cerrar la operación.- 8. Después de la entrevista. 9. Mis propios errores y otras anécdotas.