Objetivos Contenidos Introducción a la gestión comercial en la empresa El concepto de demanda y sus categorías El comportamiento de compra Nociones básicas sobre el concepto de segmentación de mercados Conceptos esenciales en la gestión comercial La publicidad: conceptos básicos Actuaciones de gestión comercial en momentos difíciles Introducción a la empresa y venta Definición de empresa La empresa como organización Elementos y funciones de una empresa Tipos de empresas El fin social de la empresa Empresa. Medición de objetivos y cultura empresarial Introducción al concepto de venta La empresa y las ventas Tipos de ventas Características básicas para ser un buen vendedor Venta y técnicas de comunicación Publicidad en el proceso de venta Las relaciones públicas, su uso en las ventas Equipo de ventas Factores determinantes de la compra Necesidad, motivación y compra Cualidades, ventajas y prioridades Cualidades de los productos Ciclo de vida de los productos Marco jurídico legal del comercio El código de comercio ¿quién puede ejercer la actividad comercial? Requisitos para el desarrollo de la actividad comercial Ley general para la defensa de los consumidores y usuarios (lgdcu) Órganos reguladores del comercio La defensa de la competencia Compendio de leyes básicas para el desarrollo del comercio ¿Qué papel juega el consumidor en el proceso de venta? Concepto de consumidor Orígenes del concepto de consumidor El comportamiento del consumidor Tipos de consumidor La decisión de compra. El target group La segmentación de mercados La organización en la venta ¿qué se entiende por territorio de ventas? Distribución de territorios Los itinerarios de las ventas: las rutas Trazado de rutas Tipos de rutas ¿cómo concertamos la cita con el cliente? La planificación del vendedor. Consejos para su optimización La administración en las ventas Preparación de la documentación en la venta Delimitación del mercado y cumplimiento de los objetivos de venta Control de ratios Otros tipos de documentación Gestión de la actividad Gastos de viaje Gastos del vendedor Elementos condicionadores de gastos en la venta Clases y tratamiento de los gastos Organización y control del vendedor Control de impagados. Eficacia y eficiencia Equipos de ventas y retribuciones Composición y organización del equipo de ventas y estrategias Dirección y selección del equipo de ventas Formación del equipo de ventas Motivación del equipo de ventas Métodos de remuneración del equipo de ventas